2019-03-23
许多房地产销售在讲产品时滔滔不绝，不能把握重点，最后客户的答复就是考虑考虑。因为客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个。
所以销售员在和客户沟通时，要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。讲解产品的卖点只是挖掘客户需求的一种方式，千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
作为房地产销售应该知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向也就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。所以在客户提出问题时，应当下意识地考虑下问题是真是假，他提出这个问题出于什么目的。判断客户问题真假有以下几种方法：
第一，假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
第二，反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如 果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。
第三，转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
房地产销售在掌握了这些要点之后，做到有效沟通，这样成交率才会有所提高。
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