2017-08-08
上文说到非品牌小型咨询顾问公司不仅承接策划顾问项目较难，而且随着房地产行业的步伐放缓，咨询顾问领域出现的“新常态”也使得与开发商的合作更加艰难，具体的行业“新常态”表现在以下几个方面。
一是行业整体性的成熟。行业经过近20年的发展，已经沉淀了大量经典的策划顾问思路和规划建筑产品，行业的高度成熟使得开发商无论是开发质量还是开发速度都上了全新的台阶，住宅类品牌开发商如万科已形成自有成熟的产品品类体系，从拿地到销售周期甚至可以控制到6个月左右。商业类品牌开发商如万达更是形成了从定位、销售、招商纵向一体化的项目营销体系，从拿地到开业的开发周期为20-24个月。产业园区类品牌开发商如华夏幸福基业已形成前期规划、基础设施建设、土地整理、商品房开发、工业厂房开发、园区招商引资以及企业入园后的物业管理等全周期的成熟开发模式。这类品牌开发商在土地获取后经过土地价值的研判即可从自身产品品类库筛选适合地块的定位、产品及开发模式。而非品牌类的开发商在容积率、日照等的规划限制下、贴近市场主流需求（高周转的刚需刚改类产品）的自身战略驱动下、客户对高性价比产品的理性化追求下，前期咨询顾问项目的颠覆性创新已无太大可能，只能追求贴近市场和客户需求的微创新。因此，在行业日益成熟的大前提下，咨询顾问机构和单纯的策划报告自身的技术价值相比之前已大打折扣。
二是行业竞争的加剧。与传统房产评估和土地评估业务服务对象不同的是，房地产前期顾问项目合作对象绝大部分不是政府或金融机构，而是开发商。即使是之前以政府主导为主的产业园区项目现在也有越来越多的开发商介入，甚至是外资开发商的介入，相比于政府机构，与开发商的合作难度和付款难度都相对较大。近几年房地产市场的发展呈现出竞争日益剧烈和行业集中度不断提升两个新趋势，竞争加剧导致开发商在各个环节压缩成本，而行业集中度提高使得开发商的议价能力不断增强。更为严峻的是，中小型开发商生存状况相对之前更加艰难，而这部分开发商恰恰是策划顾问领域的主要客户来源。中小型开发商通常要求代理公司或招商公司做免费的增值服务，而大的品牌开发商即使聘用了外部机构做策划顾问服务，也会以压低费用、延迟付款、工程或货物抵款等形式提升自身利润和现金流安全，这就造成了策划咨询市场整体性的萎缩。为适应新的市场变化，咨询顾问单位纷纷进行转型，最具代表性的是行业巨头世联行向资产服务、金融服务领域转型，易居向社区O2O、互联网金融及理财转型。
三是服务的延伸和丰富。经历了粗放的发展阶段，房地产市场逐步迎来了精细化，多样化时代。产品和服务越来越精细化，简单的“住宅+底商”模式越来越少，而多业态组合、多建筑形式、多类型产品的项目成为常态，近几年还涌现出了全新的地产类型如产业地产、文化地产、养老地产、海外地产等模式，仅以集中商业中的奥特莱斯为例，就衍生出联营、自营、租赁、托管等多种开发模式。项目类型和开发模式的日益复杂化导致开发商越来越不满足于单纯的前期策划方案、简单的定性化分析和建议。开发商需要的是能帮助他们项目落地并实实在在解决难题的合作单位，特别是一些较为复杂的综合性项目。因此，越来越多的开发商需要能够提供一体化解决方案的综合服务机构，比如商业项目最好能一体化招商销售、写字楼项目有大客户资源做定向开发、住宅项目可完成销售执行甚至能给客户提供过桥资金、效果付费的带客。而品牌化的咨询顾问机构通常能够提供前期的融资、咨询顾问、产品研发，中期的招商销售、推广、过桥资金、效果付费服务，后期的资产管理和物业服务，这就使得行业分化加剧，小型的、业务能力单一、没有相关资源的咨询顾问单位有逐步边缘化的趋势。
总的来说，房地产前期咨询顾问领域市场规模出现了整体性萎缩和日益加剧的严酷竞争，行业新军进入最佳窗口期业已过去。建议无特殊资源的单位审慎进入此市场。专业门类齐全、实力较强的单位或可将房地产咨询顾问定位为辅助性质的综合化服务，探索纵向一体化的一揽子服务模式（从可研、拆迁政策、评估到策划咨询、工程造价），或者给开发商以增值服务形式提供简单初步的策划服务模式。