2018-05-24
很多房地产销售都很苦恼，明明有了客户但是却不成交。其实，大部分的销售都有这样的问题，有意向客户却不能促成成交，这其中究竟有什么问题呢？
下面正韬机构的小编就为大家整理了一份，影响客户成交的正确流程，希望可以帮到各位房地产销售人员。
第一步：寻找客户
任何客户都有他相对密集的行业、区域、职业、年龄段，要做好调查分析，只有正确的定位到了目标用户，才能大大的提升成交几率。
而随着房地产销售过程的展开，客户信息逐渐反馈，逐步进行调整与重新聚焦。这个阶段，市场研究与锁定是关键，必须得出客户的职业特征、年龄阶段、地理分布等等，根据综合特征对客户进行分类。
第二步：动机激发
根据客户的分类，房地产销售应该对每一种分类客户的生活状态和心理进行描述分析，对其愿望进行分析。
这一步要把自己代入客户视角，换位思考，走进客户内心，对其生活状态进行文字描述，分析心态，推测其生活愿望。要让自己比客户更了解他自己，比客户更明了其人生目标，才能激发其动机，引导客户的消费心态。
第三步：买点诱导
列出项目的买点！注意是买点，不是卖点！客户是因为什么，才会来买你的产品的？这是关键！或许客户自己不一定知道，但房地产销售要帮他想起来，这就是动机激发后的消费引导！
第四步：卖点推销
卖点就很简单了。产品描述、卖点阐述、价格政策等等。注意！所有文字是口语话的，便于房地产销售的理解与背诵。
第五步:抗性化解
所有客户都有疑问和担心，这些在前三步都尽量回避，突出动机激发、买卖点的阐述，基础夯实后，最终还是要对客户的疑问进行化解。此步一成，就是签单逼定。
第六步：签约成交
在前五步做扎实后，第六步的关键就是价格谈判、折扣释放、客户追踪、销售逼单、合同签约、售后服务等等。
最后回到第一步，形成闭环！每一步做扎实，在任何一步没做扎实前，不要盲目进入下一步，否则会基础不牢而形成死循环，如果仍然不能成交，房地产销售应该针对客户个性情况对六步进行灵活组合，反复攻击，直至成交！
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