2018-05-22
一、产品的主要使用场景
所谓使用场景是指房地产销售在既定的场景下，当客户产生相应的需求或即使没有产生相应需求，也会自然地联想到使用相关产品的心理反映。对于某些产品，人们在任何时候都可以使用，就不会在心中产生场景反映。为了使客户在既定的场景下，不管是否产生相应的需求，都在心灵上定位使用你的产品的习惯联想，房地产销售就要了解你的产品现有的主要使用场景，如果公司没有给产品做明确的场景定位，那么你自己也可以给产品做使用场景定位，你也可以根据这样的场景定位，来明确定位你的潜在客户群体。
二、产品的独特核心优势
由于当今社会物质普遍供大于求，为了争夺仅有的少量客户资源，房地产销售在执行业务之前，为了在客户心中与同行产生区别，最好提炼出你的产品独特核心优势，也可以称为核心卖点。独特是指只有你有而别人没有的，核心是指产品的最关键价值，只要使用该产品就需要应用到的功能、用途、好处以及品质等价值。所谓产品的独特核心优势就是你具有某些方面优势而同行没有，并且购买或使用产品时必须要用到的那些价值。简单讲就是能够让客户很明显地与同行产品做区分的那些优势价值。从而让客户根据自己的条件，合理地选择最适合他的产品。房地产销售通过提炼产品的独特核心优势，也能够明确潜在客户群的定位。
三、我的客户是哪些人群？
对于每个行业来讲，在定位潜在客户群体之前，都先要明确目标客户的部分标志性信息，从而便于“客户人群”的精准定位。同时，也要遵循目标客户的最基本三原则，即有需要、有资金、有决定权。
根据产品用途、好处等价值信息联想到某些客户人群需要结合你的产品或服务，以及你的客户必须具备哪些特定条件等因素来定位客户人群。
对于定位潜在客户人群，房地产销售首先要明确目标客户类型，其次是确定客户痛点，以便销售员从小范围展开工作，然后再理清客户问题的解决方案，最终根据以上信息定位精准潜在客户人群。
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