2018-01-26
严厉的调控政策一经出台，便不可能在短时间内放松。对于开发商而言，尽早出手，回款变现成为保证利润最大化的有效方式。但对于地产策划来说，如何突破市场，实现销售值得讨论。
年末岁终，对于二三四线城市来说，都将迎来一个重要的营销契机--返乡置业。越是一二线城市楼市冷清，三四线城市春节成交越是异常活跃。接下来我们就聊聊如何挖掘返乡客群的购买力。
返乡置业的客户主要就分成几类：外溢形客户、买学位房、投资、婚房。购买需求长期存在，让客户回家前就关注是关键。返乡置业营销应当常态化，充分利用熟人社会的关系链条，进行圈层，打破单纯的“在车站、返乡的交通工具上面打广告”式的硬推广。营销前置，挖掘返乡客群，开展低成本、更精准的实现异地拓客。
返乡客群和一般的异地拓客存在很大区别--群体化。外地的同乡之间往往会抱团，形成具有凝聚力的组织，如，商会、校友会等，找到这样的隐形纽带，就找到了目标客群。
另一方面，通过自媒体营销，利用自媒体精准、迅速的特点，触发人的情感共鸣，实现自传播。如：“深圳下雪了”、“让爱回家”等案例都是对家乡的共同情感为出发点展开的传播。又如，武汉每年夏天的暴雨，东北人自己城市下的第一场雪，地方传统小吃的集锦，小众方言的考试题目等等，往往都是刷屏级别的传播内容，实现信息传播的裂变效应。
第三方面，三四线城市是典型的熟人社会，对于长期生活在外地的人来说，购房行为发生之前，一定会咨询长期当地的亲戚朋友，以地产行业的从业人员常见，如地产销售、地产策划等。故而，为实现销售，在购买人回来前先搞定影响决策的关键人物是决胜的一环。
以上为返乡置业客群开展地产策划工作的三个方向，精准拓客，只有找到了客户，才能赢得客户。
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